안녕하세요. SALES 전문가 송명도팀장입니다.
영업이든 생활을하든 우리는 말을하고 삽니다.
영업을 할 때, 비지니스를 할 때, 접대를 할 때, 내 의견을 표현 때도, 물건을 팔 때도,
설명을 들을 때, 설명을 할 때, 설득을 시킬 때 등등 생활에서 정말 많은 말을 하고
사는데 누구의 이야기는 반영이 잘 되고, 누구의 이야기는 불평으로 평가되는 걸까요?
말로인해서 너무나 많은 것들이 좌우되는데 말을 잘하는 방법을 연구도 안하고,
고민도 안하는 경우가 너무나 많습니다.
어렵지 않게 말을 잘 하는 방법을 설명해 드리겠습니다.
1. WHAT
2. WHY
3. HOW
이 세가지만 기억하세요~
순서는 조금씩 변동될 수 있지만 세가지만 핵심적으로 기억하세요~
1. WHAT?
당신이 이야기 하고자 하는 내용이 무엇인가? 이것을 장황하게 말하는
것이 아닌 한 두줄 또는 1~2분안으로 설명할 수 있어야 합니다.
물론 처음에는 5분 10분 이렇게 길겠지만, 자꾸 생각해서 불필요한 글자를
자꾸 자꾸 줄여나가면 1~2분 안으로 줄일 수 있습니다.
당신의 이야기가 길어지다보면, 말을 하는 사람은 못느끼지만,
듣는 사람의 입장에서는 이야기가 길어지면 엄청 힘이 듭니다.
그래서 뭐?? 이런 이야기를 듣기 전에 하고자 하는 내용을 끝내야 합니다.
2. WHY?
"그걸 왜 설명하는데? 나랑 그게 무슨 상관인데? 왜 내가 그걸 해야하냐?"
이 질문에 답을 할 수 있게 준비하세요~
왜 상대방에게 설명하는지,
그게 상대방과 무슨상관인지를 말을 안 하면 정말 답답하겠지요~
그래서 그게 나랑 무슨 상관인데??
이 질문을 들었다면, 이미 말을 장황하게 하고 있다는 뜻이고,
상대방은 지쳐간다는 뜻이랍니다.
역시나 5분정도에 끝낼 수 있게 준비를 많이 해야합니다.
3. HOW?
"그래서 어떻게 하라고? 어쩌라고? 뭘 어떻게 해야 하는데?"
1. WHAT과 2.WHY를 잘 이야기 했다면,
당연히 3번 HOW의 단계로 접어들게 됩니다.
상대의 입에서 "어떻게 하라고? 어쩌라고?"
이 말이 나오기 전에 미리 설명을 해야 합니다.
이미 상대의 입에서 이런 말들이 나왔다면 대화를 참으로
힘들게 꾸역꾸역 해나가고 있다는 반증이겠죠.
어렵지 않는 해결책을 5분안에 제시할 수 있어야 합니다.
1,2,3번을 모두 진행하는데 20분이면 충분합니다.
본격설명하기전 10분정도 안부와 유머와 관심사이야기로 분위기를 부드럽게 하고,
20분을 집중해서 설명하고, 상대와 이야기 하며 다음 약속을 잡으면서
미팅을 마무리 한다면 총 3~40분의 시간이면 충분합니다.
그리고나서 그 자리를 일어나면 당신은 이미 프로로 비춰져 있을 것입니다.
당신이 누군가와의 미팅자리에서 주저리 주저리, 한시간동안 이러쿵 저러쿵,
그래서 뭐?? 이런 상황이 펼쳐진다면, 상위권 실적은 포기를 해야할 것입니다.
예를 들어 설명해 보겠습니다.
A라는 물건을 보고, 이게 뭔가요? 아니면 B는 어떤가요? 어떤 차이죠??했을때
- 네 A는 이렇고 저렇고 이런 것이고, B는 이런저런 것입니다.
A와B의 핵심차이는 가격과 디자인 인것 같습니다.
그러면 어떤게 저한테 도움이 될 것 같은가요?
- 가격이 그리 부담이 안되신다면 A를 하시면 좋을것 같고요,
가성비가 좋은 제품을 생각하신다면 B로 가시는게 좋을 것 같습니다
그럼 B를 하려고 하는데 어떻게 하면 되나요?
- 가격은 얼마얼마 하는데, 할인을 좀 해드리고,
서비스로 이런저런 선물이 나갑니다. 그리고 포장도 이렇게 잘 해서 드릴께요
다른 쪽으로 예를 들어 볼께요
A라는 물건을 보고, 이게 뭔가요? 아니면 B는 어떤가요? 어떤 차이죠??했을때
- 어~A는 가격이 비싸고요, B는 디자인이 괜찮고요, 아 근데 C라는 것도 있어요
그러면 어떤게 저한테 도움이 될 것 같은가요?
-머 아무거나 마음에 드시는 걸로 하세요~여기 있는거 다 좋은거에요
그럼 B를 하려고 하는데 어떻게 하면 되나요?
-계산하시면 되세요 또는 그냥 쓰시면 되세요
전자와 후자의 경우는 소설처럼 지어낸 것이 아니라
일상에서 흔히 만나볼 수 있는 대화입니다. 확율적으로 전자와 후자중에
누가 더 물건을 많이 팔지는 이미 답이 나와 있겠죠~
이렇게 말이 중요한데, 써보고 그걸 읽어서 설명해보고, 피드백을 받고,
심플하고 쉽게 수정작업을 계속해야 하는데
그렇게 연구하는 경우가 아주 드문게 현실입니다.
꼭 기억하세요~
- 당신이 말하는게 핵심 내용이 뭐냐??
- 그게 나랑 무슨 상관이냐??
- 그래서 어떻게 하라는 말이냐??
이 세가지 질문에 한두줄로 답할 수 있을때 까지 연습하세요~^^
