전문가 칼럼 첫번째시간. 

세상의 모든 일은 영업입니다.

 

그런데 그 중요한 영업을 제대로 가르쳐 주는 곳도 없고,
체계적/지속적으로 관리해 주는 곳이 없습니다.

영업에서 초급/중급/고급영업의 단계가 있는데
대부분 초,중급의 영업에 대해서만 많은 강의가 있죠~


신문은 구독자가 많아야 하고, 학원은 수강생이 많아야 하고,
가게는 단골이 많아야 하듯이요.

가게를 차려놓고 오는 손님을 맞이하는 곳과
물건을 다니면서 팔아야 하는 영업이 있습니다.

차이가 있다라고 생각은 하겠지만 공통적으로
사람을 상대해야 한다는 면에서는 동일합니다.

전체 매출에서 영업이라고 하는 것이 차지하는 부분이 너무나도 큰데
사람들은 영업에 대해서 거의 배우지도 않고, 공부도 안하려고 합니다.

그러니 본인의 스타일대로 막 영업을 하게 되고, 

막 결과가 나오니 이것이 제대로 된 것인지?
안 된 것인지 조차도 모르고 있습니다.

제목 그대로
[막 영업을 하면 막 실적이 나오고, 막 결과가 나오니,
더 나아가서는 막 인생이 펼쳐집니다.]

여기서 '막'이라는 말은 본인이 예상못한 상황이 펼쳐지고,
예상못한 삶을 살게되는 상황을 이야기 하는 것입니다.

어느때는 매출이 확~좋고, 어느때는 매출이 바닥이고~
중요한건 왜 그런 상황이 펼쳐지는지 예상도 못하고,
파악도 못한다는 것입니다.

공부를 하더라도 막 공부를 하면 성적이 들쑥날쑥 하게 됩니다. 
공부량을 늘려서 성적이 좋아졌는지? 오답노트가 영향을 미친건지?
기본을 보강해서 성적이 좋아진건지?
분석자체가 안되는것이 더욱 큰 문제이지요.

고로 체계적으로 배우고, 체계적으로 어느정도 행동을 해야
예상가능한 결과를 받게되고,
앞날또한 예상가능한 범위내에서 살아가게 되니
불완전함의 편차를 상당히 줄일수 있게 됩니다.

어느누구나 물건을 구매할 때는 비슷한 의사결정과정을 거치게 됩니다.

누군가가 설명해주고, 나한테 필요한 것인지 따져보고,
그리고 경제적으로 괜찮은지 생각하게 되고,
판매자의 서비스 또는 기타등등을 보고나서
대략 70&정도의 만족도를 넘게되면

최종적으로 구매를 할까? 말까? 만을 고민하게 됩니다.

그렇다면 어떻게 설명을 하고, 어떻게 필요성을 인식시키고,
말투는 어떻게 할 것이며, 용어는 어떻게 사용할 것이며,
최종적으로 구매를 놓고 고민을 할 때는 어떻게 말과 행동을 할 것인지
모든 단계별로 철저한 준비가 필요하다는 것입니다.

이렇게 준비를 해도 쉽지가 않는데, 전혀 준비없이 현장에 뛰어든다면
발에 맷돌달고 바다에 뛰어드는 격이라고 저는 설명합니다.

1. 목표대상 사전선별단계
2. 접근 및 초회 미팅
3. 필요성 인식시키기 및 구매능력(경제력 & 결정권) 파악
4. 내 상품 홍보 PT 및 판매
5. 결정 & 사후관리
6. 나의 차이점 어필

물론 가게를 차린경우와 직접 다니면서 판매를 해야하는 경우와는
조금 차이가 있겠지만 큰 맥락에서는 대동소이 합니다.

강의를 많이 하다보면, 각 단계별로 철저히 준비하고 움직여야 함에도
불구하고 공부를 하는 사람들이 너무나 적어서 당황할 때가 많습니다.

힘들게 모은 돈인데, 생업이 달려있는데
왜 공부를 안할까? 하는 생각이 많이 들었습니다.

이렇게 공부와 준비를 해야한다는 것을 몰라서 못한건지?
무슨 공부를 하고 연구를 하고 멘트를 준비해? 라는 생각을 하는건지

안 하고자 하시는 분들은 어차피 이 글을 안 읽으실 것이지만~

이런것이 있는지 몰라서 준비를 못하신 분들을 위해서

다음 칼럼에서는 각 단계별로 어떤것을 준비해야 하고,
어떻게 준비해야 하는지 세부적으로 알려드리겠습니다.

AIA생명 송명도Pr.MP