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기획특집

[ 전문가칼럼 / AIA생명 송명도 ] 영업잘하는 방법 -프리젠테이션(PPT) 제대로 파헤치기

프리젠테이션이란 ? 스펙설명이 아니다~!!!


[ AIA생명 송명도 ]


영업을 잘하는 방법중 이번 시간에는 프리젠테이션에 대해서 말씀드리겠습니다. 핵심부터 말씀드리겠습니다. 흔히들 잘못하고 있는 것이 무엇이냐면 프리젠테이션을 스펙(SPEC)설명을 하고 있다는 것입니다. 프리젠테이션단계에서는 스펙을 설명하는 것이 아니라 고객이 해당 상품을 구매했을때 본인의 삶이 어떻게 변하는지를 눈앞에 생생하게 그릴수 있게 해주는 것이 프리젠테이션입니다. 아마도 한국의 수직문화에서 많이 영향을 받은 것이라고 저는 생각합니다. 부장급들은 글자가 어느정도 있어야 프리젠테이션이라고 하고 요즘 젊은 사람들은 글자가 없어야 프리젠테이션이라고 생각합니다.

삼성과 애플의 프리젠테이션을 보면 아주 극적으로 다른 프리젠테이션을 진행합니다. 국내에서 애플처럼 프리젠테이션하면 상사에 질책을 받고 미국에서 삼성처럼 프리젠테이션하면 상사로부터 질책을 받게 됩니다. 

국내에서는 이 상품은 크기가 어떻게 되고, 규격은 어떻게 되며, 성능은 최고의 성능을 자랑하고 최고의 소재로 이루어져 있습니다. 이렇게 스펙을 설명하고 이제품 최고다라고 하면 이것이 프리젠테이션이다라는 생각이 지배적입니다. 하지만 그것은 설명서를 보면 되는 것입니다. 그런데 영업사원들은 이런 프리젠테이션을 해서는 절대 살아남을 수 없고, 상위권 영업사원으로 올라갈 수가 없습니다.

애플의 프리젠테이션을 보면 첫째로 글자가 많이 없습니다. 생각하게 만드는 의도로 만들어 진 것입니다. 둘째로 이 제품으로 내 삶이 어떻게 바뀌겠다라는 부분을 많이 설명합니다. 가장 중요한 부분이 바로 이것입니다. 프리젠테이션은 스펙을 설명하는 것이 아니라, 고객에게 이 상품이 당신의 삶을 어떻게 바꾸어놓을지 눈앞에 생생하게 그려주는 것입니다.

'약'을 예로 들어보겠습니다. 만약, 약을 살때 의사 또는 약사들이 이약은 어떤 재료로 만들어졌고, 국내 개발약인지, 복제약인지, 크기는 어떻게되고 이렇게 설명한다면 상상만해도 답답할 것입니다. 다른예로 의사 또는 약사들이 "이 약을 먹으면 염증같은 것은 바로 가라앉을 것이니 생활에 큰 부담이 없고, 3일정도 드시면 충분한 차도가 있을 것입니다."라고 설명해야 맞는ㅅ이설명이라 할 수 있습니다. 그러면 '내 생활은 어떻게 되겠구나. 지금은 아프지만 내일이면 어느정도 정상으로 생활할 수 있겠구나'라고 생각하게 됩니다. 이 상품을 구입하면 나의 생활을 어떻게 바꾸어 놓을지를 소비자는 그것이 궁금한 것입니다.

'보험'을 예로 들어보겠습니다. 많은 영업사원들이 프리젠테이션 단계에서 이 상품은 공시이율 2%에 높은 적립율이 있고, 타보험사 대비 금액이 저렴하고, 보장범위가 넓고, 해지환급금은 어떻게 되고, 보험료는 어떻게되고 이렇게 설명합니다. 그것은 상품설명서에 다 있는 내용입니다. 고객도 글을 읽을 줄 압니다. 고객들은 이런 것들을 원하지 않습니다. 이 상품이 나의 불투명한 미래를 어떻게 바꾸어 줄 수 있는지 그것이 궁금해 합니다.

다시 정리하자면 프리젠테이션은 단순 스펙설명이나 설명서를 읽는 시간이 아닙니다. 이것을 구매했을때 고객의 삶이 어떻게 변하는지 눈앞에 그려주어야 하는 단계입니다. 생생하게 내가 펼쳐주는 그림속으로 고객이 들어오게 해야 한다는 것입니다. 아직도 2~30년 전의 사람들이 당시에 받은 교육으로 지금의 신입들에게 교육하는 것들을 많이 보고있습니다. 예전에는 그것이 통했을지라도, 지금은 시대가 바뀌어도 너무많이 바뀌었다는 것입니다. 교육도 바뀌어야 하고, 연구하고, 새롭게 공부해야 한다는 것입니다.

프리젠테이션은 고객의 눈 앞에 이 상품을 구매한 이후의 삶을 그려주는 것을 반드시 기억하시기 바랍니다.


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