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기획특집

[AIA생명 송명도]막 영업을 하면 막 실적이 나오고 막 결과가 나온다. 두번째시간

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[누구에게 팔 것인가? 잠재고객 선별은 어떻게?

[두번째 칼럼]

누구에게 팔 것인가? 판매할 잠재 고객 LIST는 어떻게 만드는 것일까?


[첫번째 칼럼]막 영업을 하면 막 실적이 나오고 막 결과가 나온다.
http://www.dailyan.com/detail.php?number=46613&thread=


핸드폰의 주소록을 보면 어마어마한 사람들이 저장되어 있을것입니다.
그럼 이 모든 사람들이 향후 내 고객이 될 것이라고 생각하고 영업을 시작합니다.

그 LIST안에는 바로 될 사람, 한달뒤 될 사람, 1년뒤 될 사람, 안 될 사람,
나를 쳐다도 안 볼사람 등등 수많은 부류가 있는데
그냥 막 전화를 하고 찾아가기 시작합니다.

그러다 보니 운좋게 바로 될 사람을 만나서 판매를 하기도 하지만,
안되는 사람, 쳐다도 안보는 사람을 만나서 충격받고 지치고 기운이 빠지고,

더 나아가서는 이 일은 나와 안맞는가 보다~이렇게 생각하고
회사를 옮기거나 그만두게 됩니다.

바로 LIST작성. 이 부분에서 모든것이 시작되는데
누구를 LIST에 넣어야 할지 ? 빼야할 지? 왜 넣고 빼야하는지 
아무런 기준도 없이 시작했기 때문입니다.

몇가지 기준을 말씀드리겠습니다.

1. 구매능력

2. 결정능력자

3. 친분(단순친분 X)

4. A,B,C,D 등급나누기


누구나 다 아는 내용이라고요? 천만에요~
각 항목에 대해서 아주 디테일하게 말씀을 드리겠습니다.

1. 구매능력
당연히 돈이 있는 사람에게 물건을 팔아야 합니다.
속된말로 살 능력이 안되는 사람에게 1년을 이 물건이 필요하다고 설명하고
서로 필요성을 공감한다고해도 못팝니다.

애초에 안 되는 사람 만나서 밥먹고, 이야기하고, 놀았던
그 1년간의 시간은 어디에서 보상받을까요?
시간이 돈이기 때문에 적자의 삶을 산 것입니다.

핵심은 애초에 소득에서 조금더 자유로운 사람을 만나라는 것입니다.

2. 결정능력자
정말 중요한 부분입니다.
결혼한 가정이라고 하면 남자/여자 누가 경제권을 갖고있는지 파악이 절대적입니다.
미혼은 본인/부모님 역시 따져야 하고요.

배우자가 모든 결정권을 갖고 있는데, 남자에게 아무리 이야기한들
상황은 변함이 없습니다. 안팔립니다.
그러면 배우자에게 직접 설명을 하든, 배우자와 가까워지는 계기를 만들든
뭐라도 해야합니다.

미혼인 사람은 본인이 알아서 하는지
부모님의 영향이 있는지 반드시 확인해야 합니다.
결혼, 신혼집이라는 앞날의 큰 일이 있기에 판매하기에 변수가 상당히 큽니다.

핵심은 애초에 결정권을 갖고있는 사람을 공략하라는 것입니다.

3. 친분(신뢰)
정말 많은 분들이 착각하는 부분입니다.


핸드폰 연락처에서 안 친한 사람이 어디있겠습니까?

커피 한두번 만나고, 서로 관심사도 비슷해서 이야기도 잘 통하고,
만날때 분위기도 좋았다~라고 해서
영업의 관점에서 친분이 있다고? 할 수 있을까요??

여기서의 포인트는 내가, 나의 입장에서 친한사람이 아니라,
상대방의 입장에서 정말 나를 친하게 생각하고,
나를 만날만한 사람이라고 생각하는지를 정말 냉정하게 생각해야 합니다.


말그대로 단순친분~은 친분이 아닙니다. 그냥 아는 사람일 뿐입니다.

4. A,B,C,D 등급
위의 1,2,3번을 기준으로 해서 등급을 나누어야 합니다.

이때 착각하지 말아야 할 것은 영업을 위해서 등급을 나누는 것이지,
인격, 성품 등과는 아무런 상관이 없다는 것입니다.
영업을 위해서 등급별 분류를 하는 것입니다.

A-소득이 어느정도 되고, 결정권도 갖고있고, 나랑 단순친분을 넘어서
어느정도 서로 신뢰가 있다. 하는 사람들이 이 A그룹입니다.

B-소득은 조금 부족하더라도, 결정권이 있거나, 친분이상의 관계,
또는 결정권은 배우자에게 있어서 내가 배우자를 만날 수 있는
그런정도의 사람들이 B그룹입니다.

C-A,B등급에 안되는 사람들이 C등급에 있을것이고요


D-아예 영업적으로 만나지 말아야 할 사람들입니다.
개인적으로 친분과 어울리는 것은 좋은데, 영업대상으로 하고 싶지 않거나,
영업으로 인해서 관계가 나빠지는 것을 원하지 않는 그룹입니다.
 C그룹과는 다릅니다. D그룹을 안빼놓고 여기저기 활보하고 다니면
향후 주변에 친구가 없어지게 됩니다.

이렇게 A,B,C,D등급을 나누었다면 1순위로 A그룹을 만나기 위해 공부도 해야하고,
스킬도 갖추어야 할 것입니다. 주간, 월간의 계획도 A그룹 위주로 채워지고~
그럼에도 시간이 남으면 B그룹을 만나는 것입니다.

A,B그룹만 갖고도 한주를 굉장히 바쁘게 지낼 수 있고,
향후 실적의 향상을 기대할 수도 있습니다.

간단히 핵심만 설명했는데요,
이렇게 철저하게 나누고 일을해도 될까말까한 영업의 현장인데,
이런것조차 안하고 영업의 현장에 뛰어든다면?? 결과는 뻔하겠죠~

애초에 되는 길로 가야 5년뒤, 10년뒤에도 되는 길로 가고 있는데
애초에 안되는 길로 5년 10년 가본들 ....(쩜쩜쩜)이겠죠~

다음시간에는 이렇게 A, B등급을 나누었다면 그다음은 막 만나면 안되겠죠~
상황에 따라 어떻게 만남을 준비해야 하고 어떤 이야기를 해서
상황을 이끌어 가는지를 설명해 드리겠습니다.

세번째 시간을 기대해 주세요~
이상 AIA생명 송명도Pr.MP 였습니다.



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