| http://www.dailyan.com/detail.php?number=46613&thread=22r04 <전문가칼럼> 첫번째 -막 영업을 하면 막 실적이 나오고 막 결과가 나온다. |
| http://www.dailyan.com/detail.php?number=46664&thread= <전문가칼럼> 두번째 -누구에게 팔 것인가? 판매할 고객 <LIST> 만들기 |
| http://www.dailyan.com/detail.php?number=46756&thread=22r02 <전문가칼럼> 세번째-영업을 어떻게 하면 잘 할 수 있을까? < 전화 > |
<전문가칼럼> 네번째 - 초회미팅
안녕하세요. AIA생명 송명도Pr.MP 입니다.
앞서 글을 쓴 내용들을 보면 막 영업을 해서는 안되기에
체계를 잡아야 한다고 설명했습니다.
그 체계중 첫단추가 LIST만들기 였습니다.
제대로된 리스트를 만들어야 제대로된 영업이 시작이 됩니다.
그리고 그다음으로 만나기전 전화하는 방법에 대해서 설명을 드렸습니다.
전화는 전화일뿐 너무많은 말들을 전화로 하려고 해서는 안된다는 것입니다.
이번시간에는 전화를 잘 해서 처음 미팅을 가질때
어떤것을 준비하고 어떻게 해나가야 하는 것인지 알려드리겠습니다.
핵심은 [초회미팅은 서로 탐색전이다]입니다.
양쪽이 서로 탐색전을 하는 자리입니다.
잘 대처하면 그 다음단계로 수월하게 가겠지만,
어느한쪽이 더 만나봐도 큰 의미가 없겠네~라고 판단이 들면
자리에서 일어나게 되는 것입니다.
1. 복장
첫인상은 3초안에 결정된다고 어느책에 있더군요.
저는 한발 더 나아가서, 1초안에 또는 본능적으로 결정된다고 생각합니다.
편하게 만나는 사람은 3초가 걸리겠지만,
PRO의 세계에서는 1초면 충분합니다.
남여가 다르겠지만, 고가의 복장은 아니어도 됩니다.
중요한 것은 깔끔함. 단계로 친다면 중상위권 정도는 되어야 합니다.
머리는 단정해야하고, 색깔은 요란하지 않아야 하고,
상,하의는 날씨와 분위기에 따라서 조금씩 포인트를 달리하고,
구두는 깨끗하게 닦아야 합니다.
남여 누구나 아나운서들의 복장을 참고하시면 많은 도움이 되실것입니다.
2. 멘트
만나자 마자 할 멘트,
음료를 주문하는 동안 할 멘트,
음료가 나오고 서로 어색한 상황에서 하는 멘트,
취미 등등 공감대를 찾아갈 때 하는 멘트
전부 준비가 되어 있어야 합니다.
준비없이 그냥 만나서 이야기 하면 되겠지~하시면 절대 안 됩니다.
3. 용어
자신의 용어를 점검하세요.
예) 골프쳤어요?
--> 라운딩 하셨어요? 또는 운동 다녀오셨나봐요?
예) 몇개 치나요?
--> 스코어가 어느정도 나오나요?
예) 노는날 집에서 뭐하세요?
--> 쉬는날 하시는 취미생활이 있나요?
잠깐의 예를 들어봤습니다.
거친 용어를 사용하시면 안됩니다.
많은 영업사원들이 러프한 언어를 여과없이 사용하는데,
자신의 언어를 반드시 점검해야 합니다.
너무 극존칭도 안됩니다.
4. 만남의 목적 설명
여기서의 핵심은 10~15분안에 설명을 끝내는 것입니다.
10분안에 끝내려면 그만큼 준비를 많이 해야 합니다.
고로 공부해야 한다는 것입니다.
그냥 설명하다보면 10분은 커녕 30분갖고도 모자랍니다.
첫 미팅에서 그정도의 준비도 없이 만난다면
애프터미팅은 당연히 안 잡히겠죠.
10~15분이내에 내가 말하고 하는 내용의 PT를 꼭 준비해가세요.
5. 정리하자면
초회미팅은 30분~35분을 안넘기는 것이 좋습니다.
그래야 상대도 부담이 없어서 다음에 약속잡기도 좋습니다.
5분 정도 인사와 음료주문
5분 정도 취미, 또는 일상 공유
15분 정도 내가 하고자 하는 말
5분 정도 Q&A
5분 정도 마무리, 다음 약속 잡기
각 단계별 철저한 준비를 해서 만난다면
질적으로 높은 미팅을 하게 될 것입니다.
다음 칼럼에서는
초회미팅 이후 내가 판매하고자 하는 물건의 필요성을 끌어내고
필요성을 인식시키는 방법을 말씀드리겠습니다.
